本文摘要：在回到课堂上时，夏老师就讨论的效果作了一个简短的回首和总结。随后，他说：“既然如此，我们必须来配合探讨越发科学合理的下单方式。再此之前，我们得先厘清下单的意义和目的，同时，想清楚要制止的风险。 来，听听大家的意见。”各组又开始叽叽喳喳的热烈讨论。 夏老师点名让其中一位同学到讲台上，将大家揭晓的意见列在黑板上。 订货的意义和目的：1、足够的商品，保障店肆的正常销售。2、良好的利润，支持店肆的存在和生长。

在回到课堂上时，夏老师就讨论的效果作了一个简短的回首和总结。随后，他说：“既然如此，我们必须来配合探讨越发科学合理的下单方式。再此之前，我们得先厘清下单的意义和目的，同时，想清楚要制止的风险。

来，听听大家的意见。”各组又开始叽叽喳喳的热烈讨论。

夏老师点名让其中一位同学到讲台上，将大家揭晓的意见列在黑板上。　　订货的意义和目的：1、足够的商品，保障店肆的正常销售。2、良好的利润，支持店肆的存在和生长。订货的风险：1、卖不掉造成库存，既积压资金、又延长了销售时机，危及店肆的生存和生长。

夏老师说：“下面我要向大家先容一种有关怎么处置惩罚下单量的方法。我教给大家的方法是‘损益平衡侧算法’，这个方法是以谋划店肆的基础目的——盈利、而盈利的前提是必须‘保本’为前提。

” 我以两个鞋子品牌专卖店为例说明，大家请看这张表： 说明：本方法适用于正常的尺度零售专卖店，而形象专卖店、特价专卖店等特殊的店肆在下单时，应当另外测算。夏老师重复强调，上述只是一个案例，重点是要大家明确一个原则：盘算店肆的订货量，必须将盈利作为思考的出发点。上述数字都是可变数，不是公式或定律，大家主要是要掌握逻辑思考的路径和条理。实际应用到各差别的店肆，会要凭据实际情况作适当调整。

好比说，毛利率的差别、差别品牌平均成交单价的差异、一季正常销售的天数是非、销售与存货的比例关系等等。　　夏老师说，一般的零售品牌在一季会有两次或两次以上的订货会；有的企业虽然没有两次订货会，可是，季节当中会不停推出增补版，或者可以随时追加订单量。因此，他建议：在第一次主要订货会上，凭据“损益平衡测算法”下订单，保障店肆做到不亏损所需要的基本货物。

在后续的订货会或增补版推出，或者销售历程中，密切关注商品动销情况以及竞争对手的情况，实时追加订单量。这样，既可以保障店肆的基本货物数量，又能控制好库存量，还为赢利留下了时机。

这时，有一位同学举手提问：“老师，刚刚说的有关订单量的盘算方法，我基本掌握了。我想提的问题是：下单的时候，应该选几多名目才合适？” 夏老师回覆说：“这个问题很好！这正是老师要和大家讨论的第二个问题。除了盘算下单总量，我们去到场订货会的时候，往往碰面对成千上百个样品，不知道应该选几多个名目。

要确定一个专卖店需要采购几多名目，方法很简朴：根据样品与样品最佳间距的状态陈列好样品之后，将整个店的样品数量记载下来。例如：下列统计表，是某品牌鞋店的尺度出样数据。有了这样一张控制表，就可以保证店肆样品的富厚度；在新品下单时，也就凭据这个控制表来决议选择的SKU数量。说明：“SKU”——stock keeping unit ,生存库存控制的最小可用单元，用来盘算店肆的铺货数量及堆栈的存货数量。

夏老师说:“还需要特别强调的一个看法是：做零售，应该根据‘销-存’而不是‘存-销’的看法和思路来组织和订购商品；顾名思议，‘销’是销售，‘存’是库存。我们大多数的零售企业、零售商在涉及到订货、备货问题的时候，都是先担忧库存、先排挤库存、先控制库存。

在这种指导思想的影响之下，订货、备货往往过份审慎；零售店最常见的缺码、断色、缺货的现象就由此而发生。如果因为担忧库存，而不敢订货和备货；因为缺货，而损失销量和利润，那可就真是舍本逐末、因噎废食。零售店如果没有合适的商品可供销售，就如同庙里没有了菩萨。

因此，零售的采购、订货应该遵循从‘销’到‘存’的思考逻辑，从销售目的推算商品需求量，由商品需求量决议采购、订货量。库存是任何零售企业的一定产物，也是必备产物。只有商品储蓄充实，才气够保障店肆获得销量、获得市场，同时也就才有可能获得利润；在销量和利润丰收的前提之下，再设法清理库存。这才是对商品的正确处置惩罚方法！” 上午课程竣事的时候,刚刚讨论完一个专卖店究竟选几多名目、下单几多数量。

夏老师宣布：“中午到学院的小食堂用饭，他埋单。”这让大家有些意外，大家面面相觑。有好几个同学都提出异议，夏老师说：“我的饭不是随便就吃的，我要大家带着作业去用饭！”带着作业去用饭？大家更是摸不着头脑了。

夏老师继续说：“大家根据今天的分组，以组为单元围桌点菜。每一桌限额200元；呵呵，凌驾部门自理。每一桌必须将点的菜单记载下来，凭菜单领钱，这就是作业！好了，去吧！” 老师的“作业”弄得大家一头雾水。

三五成群地来到了学院餐厅！学院原来平静的“小食堂”一下子热闹起来。有关“订货，订什么”。

下午两点，夏老师刚走进课堂，各组的暂时组长就被招到讲台上填写中午点菜的菜单。一组 二组 三组 四组 荤菜 水煮鱼 水煮鱼 水煮鱼 水煮鱼 土豆烧牛肉 红烧排骨 豉汁排骨 农家小炒肉 红烧狮子头 辣子鸡 回锅肉 炸带鱼 干锅鸡杂 香酥鸭 芽菜牛肉丝 红烧蟮段 素菜 西红柿炒蛋 凉拌海带 葱烧鲫鱼 凉拌黄瓜 鱼香茄子 青椒土豆丝 鱼香茄子 青椒土豆丝 家常豆腐 干煸四季豆 干煸四季豆 红烧豆腐 蒜蓉空心菜 糖醋圆白菜 冬菇菜心 蒜蓉空心菜 汤 萝卜排骨汤 榨菜肉丝汤 乌骨鸡汤 海带排骨汤 主食 米饭 米饭 米饭 米饭 其它 可乐两大罐 可乐两大罐 可乐，雪碧 王老吉 用度 185元 200元 190 195　　台上写得热闹，台下说得热闹，到这时候，大家还是不知道夏老师为什么要请客用饭，更不知道为什么要凭点菜单“报销”。

等到菜单都填写完了，老师开始发问：“大家吃饱了吗？”“吃饱了！”“吃得好吗？”“很好！”“满足吗？”“很满足！”“大家知道老师为什么要请大家用饭吗？”“不知道”。“好了，大家看看从各组的菜单中能否找出一些配合的纪律？讨论5分钟，然后每组派代表讲话。

”老师话音刚落，台下炸开了锅似的，说什么的都有。约莫过了5分钟，从第一组开始，各组派代表讲话。夏老师让一位同学在黑板上记载讲话内容如下： 很富厚，不但调； 营养搭配、口胃搭配、荤素搭配、主次搭配； 都在指定的金额内，没有超标。夏老师说：“为什么每一组同学既点了荤菜、又点了素菜、还配了汤呢？为什么同一组点的荤菜是鸡、鸭、鱼、肉搭配差别、做法差别呢？又为什么每一组都要点主食，而且点的相同、都是米饭呢？为什么没有一组点鱼翅、燕窝的呢？”顿了顿，老师继续说：“就全组来说，因为众口难调；就一小我私家来说，因为营养搭配；就所在来说，这里服务的是学生和老师，没有大款！”“如果我们把专卖店看成一个餐厅，把专卖店的堆栈看成是餐厅的‘厨房’，把专卖店的存货看成是餐厅备的菜；然后假设，我们就是为专卖店‘厨房’采购‘菜’的采购员，我们怎样做才气很好地接待同样‘众口难调’的消费者？” 直到这时，全班同学才名顿开！纷纷开始议论专卖店与餐厅之间的相同点、相似点，尤其是进货、存货的相似之处。

大家越讨论，越以为老师讲得很是地有原理。　　这时候，夏老师说话了，他说，任何餐厅的采购员，都不能凭据自己的口胃和喜好采购菜；必须凭据每一道菜主顾的“点单率”来买菜。点单率高的菜，多备、常备；点单率低的菜，少备、不备。

差别用量的食品，进货量和库存量肯定纷歧样：大米，用量大；所以，成百上千斤储蓄。味精，用量少；所以，几斤就可以。

如果是公共餐厅，那么，险些不需要准备鲍鱼、鱼翅、燕窝等奢侈品；如果是顶级餐厅，纵然是凉拌黄瓜也要标上个好价钱、取个纷歧样的好名字才行。　　随后，夏老师亮出了一张有关餐厅和专卖店在商品采购上原理相通的对照表。餐厅点菜 零售采购 鸡鸭鱼肉，不会重复 零售卖的是“百货百客”，不能“偏食挑食” 荤素搭配，营养平衡 产物要富厚：彩色素色，高跟低跟，亮光哑光，尖头圆头…… 煎炸蒸煮，差别口胃 产物气势派头要多样：时装的、休闲的、运动的…… 贵贱搭配，差别需求 商品价钱高、中、低搭配，对应差别消费者、差别店、差别区域市场的需求 特色招牌，慕名品尝 新功效、新技术、新主题、新发现、特殊质料……产物要有特色 份量搭配，够吃耐看 要挑选出能跑量的基础款，以确保市场占有率和店肆的基本盈利 饭菜搭配，吃饱吃好 “饭款”是公共需求，款少量大；“菜款”是个性需求，款多量少 水果酒水，粉饰粉饰 虽然贵，可是体现品位、体现时尚，况且专卖陈列不行少 大家一边看、一边议论，以为十分有趣，深奥的原理类比得如此浅显而生活化，大家不得不佩服老师的本事。

夏老师说，将自己想象成一位选餐厅聚餐的食客，然后用对餐厅菜谱的要求来思考我们谋划的零售店商品，就很容易掌握零售店对货物储蓄的要领；也就不会奇怪为什么许多专卖店业绩欠好在货物方面存在的问题。1、店肆的商品名目过少，稀稀落落；单一名目存在严重的缺码、断色现象。

2、店肆的商品名目过多，而又没有清晰的分类；卖场陈列杂乱无序。3、店肆的商品或者气势派头不协调，或者颜色陈旧单调，或者价钱单一，或者名目类似。

4、店肆商品的“新鲜度”不够，过季品或老名目的比重太大，缺乏应季的、不停更替的新名目、新商品。5、店肆与竞争店肆商品类似，毫无特色；店肆商品缺乏抓人眼球的鉴赏性商品。

6、商品的“点、线、面”组合不乐成。所谓的“点”一般指特色商品、脱销品，也就是“招牌菜”或“点单率”排行前列的单一商品；所谓“线”是指某一气势派头的商品成组、成气候地组合泛起，如鞋类店同样鞋跟、鞋头、底台，差别名目、差别颜色的几组商品；所谓“面”是指店肆所有商品的协调组合和搭配，包罗种别、气势派头、价位、色彩等的组合结果。　　夏老师笑着说：“点菜点得好的人，选款也肯定不错。

如果大家通过中午的点菜，明确了专卖店选商品，最重要的原则是搭配二字，那么，老师这顿饭就算没有白请！”全班同学马上报以热烈的掌声，表现明白老师的良苦用心！C、怎么下单？“循着季节的节奏，跑在季节的前边！”夏老师爽爽地说。大家都知道，康健的饮食之道是：“早餐要吃好，中午要吃饱，晚上要吃少”，为什么？很简朴：上午旭日升空、万象更新、生机勃勃；人们开始一天的事情和学习，所以对精神、体力需求旺盛；要保证富足的营养才行。

下午由盛转衰、按部就班、夕阳西下，如同长跑即将冲刺，胜负已成定局。晚上息事宁人、偃旗息鼓、万物寂静；讲的是修整、消化、总结。

仔细思考上述自然纪律，你会发现它与我们专卖店的商品需求原理相同。“早餐（季节初期）要吃好”的“好”详细说来，就是品种富厚，营养到位，口胃搭配，另有食物新鲜。遐想到商品，那就是：新一季开始，新品一定要名目富厚，组合合理，品类齐全，更新速度快。

单一名目的订单量并不要许多，够“吃”就行。可是，只管不要吃头一天的“剩饭剩菜”、“残羹冷炙”；不能吃上季库存品和滞销品，不能吃过了“保鲜期”的工具——哪怕它们曾经是海参鱼翅。　　夏老师说，每家每户都不缺玻璃杯，每个女人都不缺鞋子和大衣。

如果你的零售店陈列的商品和主顾家里的玻璃杯、衣柜里的大衣、鞋柜里的鞋子没什么两样，那么，主顾怎么会意动？如果你店里的商品和她们家的纷歧样，而且显着地好；则不管家里有没有，主顾都能找到再买的理由！所以，在今天追求生活品质而不是短缺经济的消费年月，做零售的应该洞悉主顾“喜新厌旧”的心理。“中午（旺销季中）要吃饱”的“饱”指的是“量足”。

说到下单，那就要确保旺季时整盘货源备货富足、补货实时；脱销品不要断货、断码、断色。这里强调的是对市场以及终端销售的预测能力、追加订单的胆识和追加订单的时效性。

“晚上（季末时期）要吃少”的“少”详细来说，就是点到为止、有什么吃什么。遐想到商品，说的就是季末，主要任务是消化库存，平稳过渡，不要再补货——哪怕是脱销品。

许多库存就是因为脱销品追加、到货太晚，或者脱销品被仿冒品贱价打击而剩余所致。所以，怎么下单应该凭据季节的转换来摆设：季初，敢订“好”货，敢提前上货；季中，敢备“足”货，实时补货；而季末，坚决“清”货，只管淘汰库存。夏老师还说，现在的年轻消费者夏天穿靴子、冬天穿纱裙是时尚；身上穿大衣、脚上蹬凉鞋的是个性，所以，从事时尚零售品谋划的要重新思考季节和商品的设置，完全根据通例的一年四季和淡旺季来推出商品，证明已经落伍了！D、有关淡季、旺季 零售谋划有淡季和旺季，这是事实。

可是，许多零售商机械地将春夏秋冬四个季节分成四季，每个季节的三个月中只有第一个月是所谓的“旺季”，而其它两个月则界说为“淡季”。这直接体现在商品操作上就酿成了：只进一个月的新品，后两个月都在“处置惩罚”库存。如果根据这种逻辑推算，则全年只有4个月推销新品，有8个月在推销库存；只有4个月敢上新品，其余8个月都不敢进货；因为每季只有1个月卖新品，所以也不敢多备货、怕库存。

说到这，您就不难明白为什么店肆冷清、主顾冷淡、导购麻木了，也不难明白为什么生意欠好，为什么毛利率偏低，为什么没有利润了。　　耐克是乐成的零售品牌，它一年12个月没有显着的淡季和旺季，每个月的销售都相对平衡；其中春节前后的一个月、学生秋季开学前后的一个月还特别地旺销。分析其原因有这样几个，其一，耐克全年不是根据四季4次而是至少12次来推出新品、筹谋促销；主顾惠临自然就不是来1次、歇2个月，而是每月、甚至每周都有愿望惠顾店肆、看到新品。

其二，耐克每个月的新品是根据一个个“主题”系列推出，这个月以“沙滩”为主题，下个月却酿成了“美国街舞”。这就让主顾每个月都可以找到差别的消费理由。其三，耐克的商品经常有一部门是“反季节”名目，好比：冬天有短袖，秋天有棉外套等等，这让另类人群、非当地区气候的人群有了不二选的购物时机。

其四，衣饰商品的换季时间，有越来越迁移的趋势。冬天衣饰的大拍卖，以前实在春季商品上市之前；而现在，往往是在一月、在春节前就已经进入跳楼大特卖的阶段。耐克的商品一定是在季节到来之前就上市，让主顾进到它的店肆就能感受到：噢，该换季了！然后，直接吸引当季消费的优质主顾。另有，耐克以店肆为单元提供货源、组合订单，差别都会、差别级别、差别巨细的店商品不完全相同；每一个名目又实行单品治理，对订货量加以限制，以确保订的货基本能在当月售罄；再加上逐月推陈出新，因此，耐克的零售店肆淡季、旺季不显着，每个月的销量和毛利率都能保持在平稳的状态之下。

E、有关清理库存 蓄水池的水如果是脏的，无论你加入几多洁净的水，整池的水也无法变得清澈；想让整池的水变得清澈，只有一个措施，就是先将污水排放掉，再重新加入洁净水，这样才气保证水池的面目面目一新。这个原理自然谁都明确，可是，说道零售店的库存清理，许多人就不明确了。因为有库存积压、因为担忧老库存卖不掉，许多零售商宁肯不上新品。

他以为：自己摆什么、主顾就会买什么——对不起，逛一圈、没有什么悦目的，主顾掉头就走。他以为：自己不进新品，制止了更多的库存——对不起，因为没有新品的动员，原来的“残羹冷炙”变得越发无人问津，大有可能酿成“垃圾”；正常店缺少新品、应季品最终的效果是主顾对你的失望和扬弃！所以，老库存尤其是滞销品是池子里的“污水”；要想店肆生意好，必须坚决地让不受主顾接待的商品下架，必须实时、不计成当地清理当季商品。　　即将竣事课程的时候，夏老师总结了专卖店下单的几个要点：1，订几多——由“要卖几多才气保本和赚钱”而不是“以前能卖几多”决议；2，订哪些——由“卖给谁”而不是“谁来买”决议；3，怎么订——随季节而动；4，打破所谓的淡旺季思维；5，追求当季“零库存”。

他说， 如果大家想做到“只要利润、不要库存”，就请回家好好温习，然后将学到的方法运用到下次订货的时候。　　为了谢谢夏老师，大家不约而同提议要和老师晚上聚餐。夏老师挺兴奋，诙谐地说：“等你们下回开了赚钱的店、订货订得好，再请我不迟！今晚大家谁也不能闲着，要完成一道作业题：去淮海路、南京路做市场观察，去收集专卖店商品陈列和店肆促销的信息。

明天还是分组，要角逐的哦！” 夏老师一走，各组马上召开“秘密集会”，研究部署当晚的任务。经由一天的分组运动，小组同学之间变得异常地团结和信任。

大家你一言、我一语献计献策，都在盘算着如何能声东击西，在明天的较量中胜过其他小组。　　白灵和同组的另外两位女同学被分配成一组，划定去南京西路——上海高等品牌专卖店云集的商圈执行任务。白灵回抵家，已经靠近晚上11点了。

先生瞥见她兴冲冲地、毫无倦意，开顽笑说：“我们家的‘学习狂’回来了。我这‘学生’正等着听‘白老师’上课呢。” 先生说，如果白灵能在家里把白昼学到的内容复述给他听；如果他能听懂，那就表现白灵是真正听懂了、过关了！ 【要点】产物就如同战场上的枪支弹药，打什么战役就应该配备什么样的武器！零售店的商品要求与传统的批发完全纷歧样，它要求商品的“点、线、面”联合，它要求新鲜度。

商场的商品与专卖店的商品要求也纷歧样，前者是在与竞争品牌作比力，它强调竞争比力优势，注重特色；尔后者是店肆内商品之间的自我比力，它强调自我比力优势，注重富厚。未完待续...扫一扫添加微信。

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